Skip to content
 

Банальности переговоров с китайскими партнёрами


источник
Зачастую от людей, работающих с Китаем, можно услышать о “китайском менталитете”. К нему часто апеллируют, говоря о сложностях и процессе работы с Китаем. Следующая степень – это рассказы об уникальной китайской культуре. Однако, на мой взгляд, значение этих факторов зачастую преувеличивается. Дальше, я постараюсь раскрыть некоторые существующие особенности общения с китайцами и моменты, которым действительно стоит уделять внимание. Вдохновила меня, прежде всего, опубликованная в Магазете статья одного из авторов «По ту сторону баррикад» в переговорах с китайцами. По мотивам которой позднее был выпущен целый Лаовайкаст. Статья – замечательная, но, к сожалению, слишком прокитайская и антизападная, как и часть комментариев к этой статье. П

Конфуцианство, этикет, все прочие заморочки.


источник
Представите себе, что у вас в офисе на переговорах – орангутан. О сидит на стуле, выставив пузо и выпятив губу. Периодически скалит зубы, чешется лапой через голову, закидывает ноги на голову. Будет ли вам казаться такое поведение – странным? Конечно же нет! Все эти действия со стороны орангутана вполне ожидаемы и адекватны. Так же и в евро-китайских переговорах. Белый человек для многих китайцев – как орангутан. Так что мелкие особенности поведения будут списаны на особенности данного конкретного подвида и послужат интересной темой для застольного разговора. Не более. Поэтому естественное поведение будет выглядеть адекватно. А теперь вспомните орангутанов, которых одевают во фраки и катают на каретах. Они выглядят гораздо смешнее и нелепее. Так что будучи орангутаном, не стоит пытаться одеть фрак: будет только смешнее. Именно об этом сказано в Лаовайкасте, 1:13 минута.

Церемонии, обряды и всё остальное в Китае соблюдается гораздо меньше, чем в других странах Азии, например, в Корее и Японии. Я жил с корейцами и очень много общался с китайцами. Разница – невероятна. Всё остальное – уважение к старшим по возрасту, к старшим по должности, к занимающим какие-либо посты – это всё из арсенала капитана очевидность и зависит от общего культурного уровня уже конкретного индивида. Вполне логично так же, что если кто-то кланяется тебе – поклониться и ему в ответ. Никто в Китае поклоны в пояс ломить не будет, так что шансов спину растянуть мало. Конечно же, очень круто уметь швырять сигаретки через стол и знать, каким пальцев стукнуть по руке дающему прикурить. Но от вас никто этого не будет ожидать.
То есть вся хитрость общения – вежливо себя вести, адекватно ситуации, держаться в общем ключе беседы. Хочется разрядить атмосферу шуткой? Валяйте! Даже если китайцы не поймут, то оценят частичку старинной мудрости народа-партнёра, так как очень любят сами задвигать такое. Если же шутка будет с перебором (например, слишком политизированная, или слишком антиконфуцианская) грамотный переводчик всегда сможет предупредить, что именно этого делать не стоит и укажет почему именно.

Некоторые детали и тонкости

источник
Что касается шума, громкого голоса, жестикулирования и прочих невербальных деталей. Замечали когда-нибудь, как китайцы торгуются, общаются между собой? Помните, как шумно в ресторанах в Гуанчжоу? А тех двоих, которые любезно общались, но вам казалось, что сейчас подерутся? Китайцы – очень шумная и довольно эмоциональная нация. Они любят потогроваться, пообмениваться доводами, послушать противную сторону, посмотреть карты оппонента и красиво выложить свои. Они получают истинное удовольствие от словесных поединков и аргументных баталий, приправленных уместными эмоциями. Они раскрываются и перед ними уже не орангутан, а просто очень волосатый человек с удивительно красивого цвета кожей. Хотя и со странным запахом. Китайцы всегда будут готовы к такому поединку. Так что вам тоже нужно либо подготовится либо быть готовым к импровизации. Кончено, диалог может проходить и спокойно, особенно если общение идёт через переводчика, так как за время перевода сторона успевает “остыть”. Но если с вами работает переговорщик, решающий задачу и вам кажется, что сейчас он решает не ваш вопрос, а играет с китайцами в игру кто кого перекричит, знайте, что дело спорится! Главное, чтобы в вашу пользу.
Есть ли какие-либо табу во время переговоров? Конечно же есть! Не может же всё быть так легко. Во-первых, ни в коем случае нельзя ругаться, перекаться и что-то шумно обсуждать между собой. Если вы повысили голос на кого-то из своей команды – либо уходите с переговоров, либо больше никогда не приводите его к этим партнёрам. Если человек, который ниже вас в иерархии, повысил голос, или дал понять, что не согласен с вами так, что это стало видно контрагенту – пиши пропало. Всё это – классические случаи потери лица либо вами, либо членами вашей команды. А так же явное доказательство того, что над вами одержали победу, если у вас в стане начались конфликты. Либо что вы дисквалифицировали помощника за поражение в текущих переговорах. Или настолько плохо подготовились к битве, что вам приходится рыть окопы во время сражения.

источник
Ещё один момент, о котором не стоит забывать – общение на родном языке. В университете в Китае я учился с ребятами из Таджикистана, и двое девушек между собой разговаривали на памирском. Каково же было их удивление, когда во время одного эмоционального диалога в лифте к ним обернулась пожилая китаянка и пожурила за использование слишком грубой для девушек памирской лексики. Что уж говорить о русском языке. Особенно следует быть осторожным, когда с китайской стороны принимает участие пожилой человек с северным акцентом.

Итак, можно сказать, что различий в практическом этикете – гораздо меньше, чем кажется. Адекватное, вежливое поведение всегда будет понятно и уместно. Чрезмерное упование на особенности менталитета и древнюю китайскую культуру, требующую особого уважения должно настораживать. Несомненно, бывают моменты, когда знание тонкостей этикета может быть нужно и важно. Если вас приглашают на какой-либо личный праздник хорошим ходом будет узнать все тонкости поведения на таком празднике, уместные подарки, церемонии, которые там будут проводить. И потом упасть ниц перед матушкой партнёра на её столетии! Это будет ход конём! Так же уделить внимание деталям стоит если вы действительно хотите получить что-то от китайской стороны. Что-то им продать, или получить что-то эксклюзивное. То есть если вы заведомо ставите себя на позицию младшего партнёра и просящей стороны. Хотите, чтобы вас принимали за равного – оставайтесь западным человеком. А ваши партнёры пусть остаются азиатами. К такому же выводу пришли и ведущие Лаовайкаст 1:26 мин. Ну и Литвин, кончечно, молодец. Всё исключительно по делу. Простыми, понятными словами без излишнего заумствования и восхваления высококультурного китайского народа.

Nothing personal – just business.

5 Comments

  1. zehn says:

    Отличная статья!
    Вот запугивают наших бизнесменов китайскими тонкостями и непонятным менталитетом))) А на деле китайцы с их скоростями навстречу Европе сами идут. И язык, и нормы поведения учат, и обычаи… Так что они давно готовы к западным штучкам. А удивить их можно разве что неумелым обезьянничанием в сторону китайских традиций:)

    [Reply]

    admin Reply:

    Спасибо!

    [Reply]

  2. Ксения says:

    Спасибо за статьи, за дух…….Это очень важно для меня

    [Reply]

  3. Wei says:

    ИМХО, знание китайского менталитета гораздо важнее и ценится гораздо выше, когда ты, иностранец, принимаешь на работу и тем более руководишь коллективом китайцев. В этом случае шансов “остааться лаовем” уже гораздо меньше – даже закон будет на их стороне.

    [Reply]

  4. admin says:

    Будет полезно. Но, скорее, как способ разработки стратегии борьбы и поведения.

    [Reply]

Leave a Reply